當前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->知識管理-->詳細內(nèi)容 一端是牛奶，一端是ASP 作者：佚名 日期：2001-9-25 字體：[大] [中] [小]

在伊利看來，生產(chǎn)問題都可以忽略，關(guān)鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷售
---“清晨，非洲草原上的羚羊從睡夢中醒來，它知道新的比賽就要開始，對手仍然是跑得最快的獅子；要想活命，就必須在賽跑中獲勝。另一方面，獅子思想負擔也不輕；假如它跑不過最慢的羚羊，命運也是一樣。當太陽升起時，為了生存下去，最好還是快跑吧！……” 或許是因為根在草原的緣故，伊利人似乎更容易從獅子和羚羊的競爭聯(lián)想到自己面對的壓力，于是他們把這些文字寫在呼和浩特市伊利集團辦公樓的墻壁上。

---在呼市的各大商場門前，經(jīng)�？梢钥吹揭晾�和雀巢的冷飲專柜分庭抗禮。2000年伊利銷售收入15億元人民幣，
2001年上半年初步統(tǒng)計已銷售14億元。在伊利看來，要在競爭激烈的乳品業(yè)市場生存發(fā)展，生產(chǎn)問題都可以忽略，關(guān)鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷售。

---實時化的分銷管理

---星期六，伊利北京分公司的辦公席位上都有員工在工作，看不出是周末。液態(tài)奶事業(yè)部信息中心主任王曉剛登錄進分銷管理系統(tǒng)：當日，北京銷售“大純奶”5100箱，占北京液態(tài)奶銷售總額的40%；廣州銷售“大純奶”2300箱，占液態(tài)奶銷售額的8%；成都銷售“大純奶”1500箱，占液態(tài)奶銷售額的5%。這些當日的實時銷售數(shù)據(jù)和市場調(diào)查的結(jié)果反映一致：不同城市的消費習慣不同，北京人喜歡在周末家庭集體采購，所以家庭裝“大純奶”在周六銷量很大，有的城市的居民則習慣在離家最近的便利店隨時購買，所以周末銷量比起工作日也不會有太大的起伏。

---王曉剛說，每種產(chǎn)品每日的銷售明細，在原來手工處理的時候是不可能得到的。要想看到銷售數(shù)據(jù)，各分公司最少5天做一次數(shù)據(jù)匯總，看到的也是匯總之后的數(shù)據(jù)，全系統(tǒng)的數(shù)據(jù)匯總就需要更長的時間。但是對冰淇淋和液奶這樣保質(zhì)期短、季節(jié)性強的產(chǎn)品，每日銷量變化幅度非常大，冰淇淋的銷售素有“刮風減半，下雨全無”之稱，所以冷飲事業(yè)部的每日銷量匯總曲線圖和天氣預(yù)報每日氣溫曲線圖如出一轍。如果庫存大于銷量，產(chǎn)品很容易過保質(zhì)期，而供不應(yīng)求、缺貨的尷尬局面就更多見。要掌握合理的儲備數(shù)量，每日實時的銷量和庫存數(shù)據(jù)非常重要。

---在使用分銷管理系統(tǒng)以前，伊利集團每年的產(chǎn)品報廢金額基本是以百萬元為單位計算的，現(xiàn)在已經(jīng)縮小到以十萬元計，資金占用的周期也降到了平均3天。同時，這套系統(tǒng)整合了業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)了過程管理，原來相對隨意的作業(yè)方式得到了規(guī)范。以前一個客戶可能僅僅是因為與銷售主管的私人關(guān)系不錯，就可以把超過他信用額度的貨提走。在上了分銷系統(tǒng)以后，這樣的訂單會被視為無效，從而降低了賒銷帶來的風險。伊利集團信息工程部總經(jīng)理付沖認為現(xiàn)在對系統(tǒng)進行評估還為時尚早，充分體現(xiàn)系統(tǒng)價值的時間應(yīng)該是明年。因為每年的銷售計劃很大程度上是在前一年歷史數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上形成的，今年銷售旺季詳盡的銷售明細將給明年生產(chǎn)、銷售計劃的制定提供非常有價值的參考。不必再像以前那樣，大家坐在一起“增加40%、50%”地憑空估計了。

---Internet搭臺，ASP唱戲

---伊利有近百家分支機構(gòu)、近30家生產(chǎn)廠和近60座倉庫；同時，每個分公司面臨非常大的客戶群，僅北京地區(qū)客戶就有500多家。所有的分銷問題最終都匯集在一個點上——如何溝通這樣龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)？要讓這些分支機構(gòu)、客戶都能夠登錄系統(tǒng)，支撐的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該有多么龐大？

---技術(shù)的革新讓問題的解決變得非常容易，答案就是Internet。Internet能夠跨越空間界限的優(yōu)勢在此得到了充分的體現(xiàn)。伊利把分銷管理系統(tǒng)放在了一臺服務(wù)器上，除總部通過專線與服務(wù)器連接之外，其他城市或通過普通電話線撥號，或通過ISDN、ADSL與服務(wù)器保持實時聯(lián)系。各點用戶通過Internet登錄系統(tǒng)，錄入或者查詢數(shù)據(jù)，每一張訂單、每一次出庫都做數(shù)據(jù)的實時更新。系統(tǒng)完全面向用戶，除了登錄Internet之外，最終用戶會覺得和在本地操作完全一樣。

---系統(tǒng)軟件包和數(shù)據(jù)庫所在的服務(wù)器，并沒有存放在伊利的辦公樓里，而是通過世紀互聯(lián)的Internet數(shù)據(jù)中心（IDC）來托管。伊利是世紀互聯(lián)服務(wù)器托管用戶里的第一家傳統(tǒng)企業(yè)。和世紀互聯(lián)大部分網(wǎng)站客戶相比，伊利顯然有些另類，世紀互聯(lián)也開玩笑問“你們來干什么？”。不僅如此，伊利索性還托管了應(yīng)用，把這套系統(tǒng)的升級和維護，都交給開發(fā)商用友集團偉庫網(wǎng)絡(luò)公司來做，即所謂的ASP模式。這種完完全全的網(wǎng)上物流管理對傳統(tǒng)大型企業(yè)來說，無疑是一種大膽的嘗試。

---伊利選擇ASP這種模式，最突出的好處有兩個——實時性和易維護性。伊利需要實時的數(shù)據(jù)，如果采用數(shù)據(jù)定期上報的方式，就和原來的手工處理沒有本質(zhì)上的區(qū)別；如果采用傳統(tǒng)分布式計算的方式，要做到實時操作，就必須在各個節(jié)點的服務(wù)器支出之外，再支付電信DDN專線的費用，這種類似金融網(wǎng)絡(luò)的龐大支出對于分銷系統(tǒng)來說有些得不償失；而通過電話線連接，異地也只能采用離線操作，做不到實時更新；此外，早期的ASP軟件租用的模式，最初也在候選之列，但這種方式既不符合伊利銷售管理本身的特點，又不能滿足日后系統(tǒng)拓展和整合的要求，也是最早就被淘汰了。而最后伊利選擇的這種個性化服務(wù)的ASP模式，可以通過量身定做提供符合企業(yè)自身特點的軟件系統(tǒng)，既解決了實時的問題，又非常經(jīng)濟實用。

---從維護上來講，傳統(tǒng)的分布式計算方式需要在每個城市的分公司裝一臺服務(wù)器，服務(wù)器里再裝軟件包，就現(xiàn)在分銷系統(tǒng)的情況來看，應(yīng)該是拓撲結(jié)構(gòu)相當復(fù)雜的系統(tǒng)。如果程序要進行改動或升級，就需要給各地重新分發(fā)安裝系統(tǒng)，這樣整個集團就需要雇用很多專業(yè)的維護人員來完成這項工作，既耗費金錢，維護起來又非常吃力。而ASP這種集中式的軟件應(yīng)用，客戶端沒有軟件，基本上不存在維護的問題，絕大部分的維護工作都是在服務(wù)器端來做的，給維護帶來了極大的方便�，F(xiàn)在伊利在全國的IT人員也只有不到20個人，而付沖的名片上也還有另一個頭銜——伊利集團全國數(shù)據(jù)中心總經(jīng)理。

---付沖初步算了一下，在所有分公司還沒有完全安裝系統(tǒng)的情況下，目前一共有27個點在線操作。條件好的比如像成都，用ADSL接入，每月150元；有的地方是ISDN，有的是電話撥號的，上海和北京在線時間是最長的，差不多每天10個小時，一個月幾百元。IDC的托管費一個月幾千元，偉庫網(wǎng)的系統(tǒng)維護費用也是每月幾千元。對于運行這樣一個多分支機構(gòu)的龐大的網(wǎng)絡(luò)而言，費用是相當?shù)偷摹?br>
---同時，由于ASP的開發(fā)和實施主要是在一定的模塊基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶需求進行客戶化的工作，因此實施時間也很快。伊利和偉庫從今年2月份開始接觸，3月份簽約，3月中下旬開始實施，4月份進行用戶培訓，5月1日正式上線。上線用了50天的時間，一期6個城市——北京、上海、武漢、成都、沈陽、濟南，共27個分銷點，在6月18日實施完畢。7月28日通過了一期的驗收。

---當然，實施過程并不像平鋪直敘那樣順暢，偉庫曾根據(jù)伊利的需求對各個模塊進行了大量的修改;偉庫網(wǎng)咨詢與服務(wù)總監(jiān)吳文釗說，現(xiàn)在運行的界面和最開始的設(shè)計相比，70%都不一樣了。

---對伊利而言，ASP是一種理想的模式，但是由于Internet的一些先天不足，它也有一時難以克服的缺陷。

---安全是ASP遇到的第一大障礙。付沖說，因為數(shù)據(jù)是借助公網(wǎng)傳輸?shù)模�防范得再好也會有漏洞，伊利已�?jīng)經(jīng)歷了被攻擊的問題。伊利目前采用了硬件防火墻、軟件加密、實時監(jiān)控等手段進行防護，實時監(jiān)控已經(jīng)記錄下了有不良企圖的惡意操作�；�于安全考慮，伊利已經(jīng)開始規(guī)劃用VPN（虛擬專用網(wǎng)）來改善網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，代替公網(wǎng)的數(shù)據(jù)傳輸。當然這需要一筆不菲的投入，但是隨著數(shù)據(jù)量和網(wǎng)絡(luò)覆蓋面的增大，這樣的投入是必要的。

---此外，有些地方網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不好，上網(wǎng)速度慢，同時不夠穩(wěn)定、容易掉線，也給系統(tǒng)的使用帶來了不便。比如上海開發(fā)區(qū)，ADSL、ISDN都沒有，只能通過電話線撥號，一條電話線帶著4臺計算機上網(wǎng)。付沖作過試驗，如果不掉線的話，1分鐘到1分半鐘才能做一張單，這個速度不算理想。在目前的情況下，ISDN、ADSL應(yīng)該是比較好的選擇，可以對速度和穩(wěn)定性有所改善，但要取決于各個地區(qū)的電信基礎(chǔ)設(shè)施情況。不過伊利若真是打定了主意用VPN的話，這些問題就可以一應(yīng)解決了。

---ASP還能有多大作為？

---伊利信息化改造的目標遠遠不止是分銷管理，付沖和伊利的高層管理者曾經(jīng)南下、北上參觀過TCL、聯(lián)想、東大阿爾派等ERP實施相對成功的企業(yè)。

---伊利一直以來運行著一套四班公司的MRPⅡ系統(tǒng)，主要做冷飲事業(yè)部生產(chǎn)環(huán)節(jié)的物料資源計劃。冷飲的配方復(fù)雜，原、輔料共有2000多種，產(chǎn)品周期比較短，幾年來，這套MRPⅡ軟件在這個環(huán)節(jié)起到了一定的作用。但是市場信息不很靈通，難于掌握前端的信息，于是集團決定從最迫切要解決的分銷管理入手，然后再沿著銷售環(huán)節(jié)逐漸往上游梳理流程。

---現(xiàn)在伊利的ERP系統(tǒng)已經(jīng)進入規(guī)劃階段，付沖已經(jīng)開始為此四處奔忙。這個小型的ERP很有可能還在現(xiàn)有的ASP模式上進行。付沖說：“我們對ASP模式到現(xiàn)在都沒有產(chǎn)生過疑問，將會遇到的問題，在系統(tǒng)實施之前都有考慮。ERP系統(tǒng)一定要在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境改善為VPN之后才能上線，那樣才能放心把企業(yè)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)放到網(wǎng)上傳輸�！备稕_相信VPN可以幫助ASP，讓它能夠負擔得起更重的擔子。

---ASP偷偷在改變

---ASP（Application Service Provider，應(yīng)用服務(wù)提供商）的概念誕生于ISP、ICP之后，其目的是為Internet用戶提供定制化的軟件應(yīng)用服務(wù)。ASP試圖通過Internet來共享標準軟件，以低成本（租金）和易維護來吸引大量用戶，然后從每個用戶提取少量的傭金。盡管ASP一誕生就被認為是Internet極具前途的一個發(fā)展方向，但隨后的事實表明，要提供完全標準的軟件并不容易，盡管它費用低廉、不需維護，傳統(tǒng)企業(yè)似乎并不買它的賬，ASP單一化的業(yè)務(wù)模式不足以應(yīng)對復(fù)雜的應(yīng)用環(huán)境，成功的例子似乎只有財務(wù)這個流程相對標準的應(yīng)用。但即使可以依靠財務(wù)應(yīng)用爭取到一些用戶，也仍然不足以維持ASP高昂的運營成本，ASP的前景也就隨著Internet泡沫的破碎變得黯淡起來。

---低彌之后，人們開始擺脫理想化的思維模式，尋求ASP相對實際的應(yīng)用。根據(jù)IDC的調(diào)查數(shù)據(jù)，一方面ASP的市場在增長，一方面他們認為ASP只適合于做相對小的事情。IDC的分析師認為，新ASP不再試圖通過Internet提供為企業(yè)網(wǎng)設(shè)計的傳統(tǒng)客戶機/服務(wù)器應(yīng)用，而是創(chuàng)建適合Internet傳送的應(yīng)用。因此新ASP能夠更好地提供可伸縮和定制的應(yīng)用，更容易與其他系統(tǒng)集成。新的ASP應(yīng)用模式，除了最初的標準軟件以一對多的方式租賃使用之外，還增加了如本文所講述的個性化服務(wù)。個性化服務(wù)從某種意義上說更接近于傳統(tǒng)的應(yīng)用軟件系統(tǒng)開發(fā)，用戶仍然要為軟件開發(fā)支付一筆可觀的開發(fā)費用，所不同的是系統(tǒng)賴以傳輸數(shù)據(jù)的載體是開放的Internet。由于Internet技術(shù)存在一定的局限性（比如安全性、穩(wěn)定性），它的適用范圍比傳統(tǒng)客戶機/服務(wù)器模式承載的系統(tǒng)應(yīng)用范圍要小很多。目前西方有觀點認為，ASP最適合的應(yīng)用領(lǐng)域是財務(wù)、電子商務(wù)和客戶關(guān)系管理；國內(nèi)專家認為，在人力資源管理上ASP也可以有所發(fā)揮。此外，新的信息傳輸技術(shù)的應(yīng)用，也為ASP彌補了一些Internet帶來的先天不足，比如VPN可以保證數(shù)據(jù)的安全性，有利于吸引一些對安全性有更高要求的用戶；寬帶技術(shù)則使更快的速度和更豐富的功能成為可能。ASP正在經(jīng)歷著由概念和技術(shù)革命帶來的市場考驗。

---分析伊利的ASP模式，與ASP最初定義的一對多、標準軟件租用的模式，已經(jīng)大相徑庭。首先網(wǎng)上分銷系統(tǒng)是為伊利量身定做的，伊利方面為此支付了約100萬元的初期開發(fā)費用，這套代碼的使用權(quán)屬于伊利，不與別人共用。而且，伊利使用的是自己的服務(wù)器，而不是ASP提供者——偉庫網(wǎng)的服務(wù)器。

---偉庫網(wǎng)當初的設(shè)想也是依照傳統(tǒng)的ASP思路發(fā)展，因此遇到的問題也就可想而知。于是偉庫網(wǎng)及時調(diào)整了戰(zhàn)略方向，在提供標準軟件租用的同時，開始提供個性化、量身定做的服務(wù)，并定義為EASP（企業(yè)級ASP）。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變之后，生意一下子變得紅火起來。想一想，今天ASP的概念比較兩年前就只剩下Internet這個架子，但是ASP的精髓仍在，那就是用戶只需為他購買的軟件功能付費，系統(tǒng)維護這樣頭疼的事情，再也不用粘手了。

---不管是叫ASP也好，還是EASP也好，這種基于Internet的管理模式到底適合于怎樣的傳統(tǒng)企業(yè)？

---當然不是所有多分支的機構(gòu)的應(yīng)用都是ASP理想的舞臺。相信銀行、證券行業(yè)不會選擇ASP來運行自己的主業(yè)務(wù)系統(tǒng)，像這樣對于資金流的直接操作，Internet就顯得過于開放、單薄并且脆弱。

---伊利的銷售特點是：銷售網(wǎng)點遍布全國；單件產(chǎn)品價格低，完全依靠銷售量，每張訂單的金額不大，但訂單數(shù)量非常大。這種異地、多分支機構(gòu)、數(shù)據(jù)量分散的企業(yè)顯然為Internet提供了施展的空間。

---基于供需鏈的分銷物流管理,比起ERP、CRM來說應(yīng)該不算是個大系統(tǒng)。偉庫網(wǎng)絡(luò)常務(wù)副總經(jīng)理李友認為，現(xiàn)在很多企業(yè)，生產(chǎn)環(huán)節(jié)比較簡單，容易控制，可以忽略不計，比如生產(chǎn)乳制品；但是企業(yè)的銷售相對復(fù)雜，銷售體系龐大，像全國性的銷售就必須要用全部的精力去考慮銷售的環(huán)境。如果銷售體系出現(xiàn)問題了，那么整個公司一夜之間就不存在了。從目前的體系程度來看，多分支機構(gòu)的銷售體系用Internet的模式應(yīng)該是比較理想的模式。